對于生鮮運營來說，制定售價是經(jīng)營管理成效的關(guān)鍵。若單純以毛利率的多寡來擬定價格高低，是經(jīng)營管理者最不可原諒的錯誤。
高明的手段是靈活運用定價策略，“制定合理售價，賺取最大利潤”。
對于生鮮商品，定價策略的核心是用低毛利來刺激銷量，生鮮是以量取勝，量大才能維持產(chǎn)品的鮮度及周轉(zhuǎn)率，而不是采取高毛利、低銷量的策略。
不同城市、區(qū)域消費水平，決定了毛利空間大小不同。不能以偏概全，要學(xué)會綜合分析該地影響價格的種種因素：消費人群的收入、支出水平、人口密集度、消費習(xí)慣等。另外，市場空間的大小、市場的成熟度、競爭環(huán)境的優(yōu)劣及市場的開放或封閉程度，都影響價格的制定。消費者對商品的敏感度決定價格的變化、毛利率的高低。較不敏感品項（水產(chǎn)凍品、干貨）價格、毛利偏高；較敏感品項（肉、蛋、菜）價格、毛利偏低。
經(jīng)常性的利用個別單品價低優(yōu)勢，略低于競爭對手的價格水平，調(diào)低敏感商品價格等方式，在客戶頭腦中建立整體低價的印象。周期性不斷強化，刺激購買欲，提高銷售量，也會帶動高毛利品項銷售，賺得利潤。 根據(jù)所在區(qū)域的競爭環(huán)境調(diào)整售價，有競爭的適當(dāng)調(diào)低售價，無競爭的適當(dāng)調(diào)高售價。公司的毛利指標(biāo)作為定價指導(dǎo)，并不是進價加上毛利指標(biāo)等于公司售價，價格制度也要配合促銷計劃。降價不等于毛利損失，生鮮的定價核心是以量賺取利潤。
售價的制定有數(shù)字依據(jù)與市場背景依據(jù)。???①生產(chǎn)基地、批發(fā)菜市場、零售市場的價格信息采集，并綜合比較，確定自己的價格層。 ???②市調(diào)競爭對手價格，進行比較并制定對策。 ???③消費者數(shù)字喜好心理：促銷定價時，數(shù)字0、3、5、6、8較常出現(xiàn)，而1、4、7較不受歡迎。 ???③運用"四舍五入"法，如：￥2.00 可改為 ￥1.88,或 ￥9.90改為 ￥ 9.88。這是利用人們的忽略心理，淡化注意焦點。
???①節(jié)慶、氣候、季節(jié)性：價格、毛利并非一成不變，也要根據(jù)依據(jù)起伏波動，如節(jié)慶時價格與毛利會高于平時；氣候不佳時高于平時等。???②季節(jié)性產(chǎn)品：這類商品突出表現(xiàn)在蔬菜、水果。初上市時，價格毛利水平高，應(yīng)季時價格低。
???③市場供需狀況：供大于求則低平，求大于供則高，這是普遍規(guī)律。供求變化也是多方面因素影響的，如：豐年高產(chǎn)則低平，反季節(jié)上市則價格高等。???④商品損耗率大小：在收貨、售賣過程中，生鮮商品都會產(chǎn)生自然或人為損耗。在定價時也要計算平均損耗率，在價格中彌補，如干果類商品因被偷吃等原因損耗較大，相對價格也較高。
???①正常商品：售價與競爭對手售價相當(dāng)，要以賺取正常毛利為目的。如果競爭對手很少時，以就近的集貿(mào)市場的價格為參照。???②季節(jié)性商品：售價與競爭對手售價相比要低于競爭對手5—8%。季節(jié)性商品定價要以新鮮、有價格優(yōu)勢來吸引顧客而定價。???③熱帶或進口水果在定價時，因該商品敏感性不強，因此在定價時，可以持平或高于競爭對手。???④水產(chǎn)類的大部分商品市場售價比較性不強，由價格部按正常商品來定價（另帶魚、帶魚段、鯉魚、鯧魚、扒皮魚、草魚等，在定價時價格部可參照蔬果的定價方法。）
生鮮處主管每天安排2-3名員工于早上7：00—9：00分別到公司周圍的集貿(mào)市場或競爭對手平臺上詢價。市調(diào)內(nèi)容：應(yīng)季商品價格和常規(guī)性商品價格；競爭對手正常商品價格和特價信息，商品的質(zhì)量的好壞。市調(diào)單品要求：蔬菜要市調(diào)25個以上單品；水果要市調(diào)20個以上單品；豬肉和雞肉要市調(diào)15個以上單品。
制定商品銷售價格時應(yīng)考慮的因素有哪些？2、到貨商品的品質(zhì)，預(yù)計商品損耗率的大小???① 當(dāng)日到貨的新鮮商品的定價應(yīng)以商品優(yōu)質(zhì)價格合理的形象出現(xiàn)。???② 前天剩余的商品定價時，商品毛利率應(yīng)抓取5—10%，以便盡快銷售完。???①剛上市的季節(jié)性商品定價時應(yīng)抓取50—100%商品毛利率，以搶先上市賺取高毛利為目的。???②上市中期的商品定價以賺取正常的毛利率為目的。???③上市后期的商品定價應(yīng)抓取毛利率5—10%，以維持商品不缺斷貨為目的。
???④非季節(jié)性的商品：一年四季均有的商品，定價以穩(wěn)定賺取毛利為目的。商品的定價為既高于集貿(mào)市場，又持平或略低競爭對手。???⑤敏感性商品：商品正常銷售時定價要略低于競爭對手，競爭對手商品特價時我們要跟進并打壓。???⑥非敏感性商品：商品定價以賺取正常的毛利率為目的。???①集貿(mào)市場商品供應(yīng)量的多少和質(zhì)量的好壞決定著商品價格的高低。
???①由公司業(yè)務(wù)部劃定的某些分類單品或特價商品：平進平出。該商品的定價為：抓取商品毛利率（2—5%），如大米、雞蛋。???②由公司業(yè)務(wù)部劃定的某些特殊單品的售價：低毛利率2-5%，臨過期的商品等。經(jīng)公司批準(zhǔn)同意，由業(yè)務(wù)部操作進行低毛利或負毛利銷售，目的是應(yīng)對競爭對手的業(yè)務(wù)搶奪，穩(wěn)定現(xiàn)有的客流。???①商品售價=商品的進價+商品的損耗，即平進平出。???②商品售價=商品的進價*0.9，既賠損耗又賠10%的進價。
9、當(dāng)業(yè)務(wù)部決定運用負毛利定價策略時，應(yīng)提前向公司總經(jīng)理作呈報。
